Terminy
Termin rozpoczęcia: 2009-02-23Miejsce konferencji
Nazwa obiektu: Pensjonat Antałówka ***Opis:
Informacje podstawowe o szkoleniu:
Celem szkolenia jest pogłębienie wiedzy i doskonalenie umiejętności w zakresie:
– analizowania kosztów i dochodów związanych z klientem
– budowania odpowiednich relacji z klientami strategicznymi
– doskonalenie obsługi klientów kluczowych
– planowania i zarządzania klientami
– stosowania skutecznych technik negocjacyjnych
Ponadto w trakcie szkolenia :
-zapoznamy uczestników z różnymi strategiami rozmów handlowych i dostarczymy odpowiednich narzędzi do radzenia sobie podczas tych rozmów
- będziemy doskonalić umiejętności zdobywania klienta związanego z firma konkurencyjną
-zapoznamy uczestników z różnymi typami osobowościowymi klientów i dostosowanymi do nich sposobami postępowania .
-uświadomimy uczestnikom ich indywidualny potencjał handlowy , tak by mogli
wykorzystać swoje mocne strony a eliminować słabości.
Szkolenie skierowane jest do:
Szkolenie skierowane jest do kadry kierowniczej działów sprzedaży , marketingu , obsługi klienta oraz pracowników współpracujących z najważniejszymi klientami Państwa Firmy .
Program szkolenia:
I. WPROWADZENIE
1. Klienci – Key account
2. Sprzedaż, a cele firmy – priorytet
3. Inwestycje w klientów strategicznych
4. Cele, szanse, zagrożenia, zasoby
* automatyczne rozkładanie kosztów * wartość stałego klienta
5. Koszty obsługi Klientów strategicznych
II. IDENTYFIKACJA KLUCZOWYCH KLIENTÓW
1. Segmentacja i jej metody
2. Metoda ważenia elementów oparta na cechach klientów docelowych
* cechy klientów docelowych * pożądane cechy klientów docelowych
3. Karta oceny klienta, portfel klientów docelowych
4. Analiza kosztów i dochodów związanych z klientem
III. POZYCJONOWANIE DOSTAWCÓW KLIENTA STRATEGICZNEGO
1. Metody pozycjonowania dostawców
* modele subiektywne i obiektywne * określenie siły przetargowej dostawcy
2. Kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy
* określenie własnej pozycji względem konkurencji i nakreślenie możliwych scenariuszy postępowania
IV. OBSŁUGA KLUCZOWYCH KLIENTÓW
1. Pomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi klienta
* procedura pomiaru * etapy pomiaru * analiza i interpretacja danych
2. Doskonalenie obsługi klientów kluczowych
* ustalenie standardów obsługi * współczynnik obsługi klienta
V. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U KLIENTA STRATEGICZNEGO
1. Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie
2. Model mapy decyzyjnej klienta
* nieformalne struktury decyzyjne i ich rola * taktyki i strategie wejścia
VI. BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTAMI STRATEGICZNYMI, KIERUNKI EWOLUCJI
1. Modele kształtowania współpracy
2. Etapy kształtowania więzi – charakterystyka
3. Potencjalne zagrożenia
4. Plan zarządzania kluczowymi klientami i jego elementy
VII. NEGOCJACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
VIII. ZDOLNOŚCI I UMIEJĘTNOŚCI PRZYDATNE W NEGOCJACJACH
1. Reguły wywierania wpływu w negocjacjach
2. Chwyty i manipulacje
3. Asertywność kontra Manipulacja
4. Trudność mówienia „Nie”
* asertywna odmowa * podtrzymanie relacji * techniki wzmacniania asertywnej odmowy
IX. NEGOCJACJE
1. Dynamika procesu negocjacyjnego
2. Zespoły negocjacyjne
3. Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach
4. Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne (proponowane zagadnienia)
* negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp. * negocjacje zespołowe * renegocjacje umów handlowych * kryptolicytacja * windykowanie należności
Informacje o prelegentach:
charyzmatyczny trener z bogatym doświadczeniem zawodowym. Konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą i negocjacji. Doświadczony trener, prowadził szkolenia dla wielu dużych koncernów polskich i międzynarodowych. Praktyk, pracował na różnych stanowiskach menedżerskich kolejno jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim, był dyrektorem ds. handlu i marketingu oraz prezes zarządu jednej z dużych spółek .Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Absolwent specjalistycznych kursów z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanych przez Purdue University, kursów menadżerskich -Toronto oraz w Kansas City . Specjalista w zakresie sprzedaży osobistej business-to-business, business-to-customer, negocjacji oraz obsługi klienta. Stały współpracownik Masters CSB wysoko oceniany przez uczestników szkoleń.
Koszt i warunki udziałuCeny:
1780zł - dopłata do pok. 1-os. wynosi 240zł
Cena zawiera:
zakwaterowanie (pokoje o wysokim standardzie z TV, łazienką) pełne wyżywienie, materiały szkoleniowe, imprezy towarzyszące, certyfikat, przerwy kawowe.
Dostępne zniżki:
5% - przy zgłoszeniu 1 osoby do 2009-01-01
10% - przy zgłoszeniu 2 osób do 2009-01-01
15% - przy zgłoszeniu 3 osób do 2009-01-01
Dofinansowanie z UE:
Nie.
Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:
* Zgłoszenia prosimy przesyłać faxem/pocztą z podpisem i pieczątką osoby decyzyjnej .
Zgłoszenie przesłane e-mailem ma formę wstępnej rezerwacji
*Potwierdzenie i rachunek wysyłamy zgłoszonym uczestnikom 7 dni przed szkoleniem
*W przypadku rezygnacji z udziału w szkoleniu-zwrotu całości kwoty dokonujemy na podstawie pisemnej lub telefonicznej informacji do 10 dni przed szkoleniem
Uwaga: organizator zastrzega sobie prawo zmiany pensjonatu na równorzędny standardem.